Warunki handlowe – główne elementy oraz działania i kalkulacje

• Struktura warunków handlowych – poszczególnych elementów kontraktu handlowego
• Rodzaje cen – detaliczna, podstawowa, hurtowa, net-net, promocyjna
• Rodzaje rabatów – procentowe, wartościowe, progowe, podstawowe
• Rodzaje bonusów i inwestycji – uzależnione od obrotu, nieuzależnione od obrotu
• Inwestycje pozakontraktowe – czy wliczać je w warunki klienta

Pułapki w kalkulacjach warunków handlowych

• Bonus progowy, od nadwyżki, bonus liniowy – jak wyliczać?
• Cena net/net czy cena net/net/net – co robi różnicę?
• Kaskadowo czy sumarycznie – co opłaca się bardziej?
• Od czego naliczamy warunki frontowe, wtórne, pozakontraktowe?
• Struktura warunków – model francuski, model angielski – różnice, korzyści dla firmy, korzyści dla klienta
• Back to Front – jak przenieść warunki bez straty

Zarządzanie warunkami klientów

• Suma warunków na kliencie – jak wyliczyć, do czego potrzebuję tej informacji
• Średnie warunki na grupie klientów klientach – czy powinienem je znać?
• Średni rabat promo – jak wyliczyć,
• Suma warunków handlowych na kliencie
• Warunki liczone „od dołu” i „od góry” – gdzie jest pułapka?
• Jak rozplanować poprawę warunków na klientów?
• Jak wyliczyć marże działu?

Jak wpływać na marżę?

• Marża czy narzut – do czego służą, czym się różnią?
• Dodatkowy rabat promo – skutki dla marży firmy
• Rabat promo, produkt gratis czy budżet marketingowy – ich wpływ na marżę, co najbardziej się opłaca firmie?
• Dodatkowy termin płatności – jak go przeliczyć na bonus?

Rentowność – czyli ile muszę sprzedać, żeby zarobić?

• Główne typy kosztów – zmienne, stałe, bezpośrednie, ogólne – sposoby klasyfikacji
• Rentowność firmy na produkcie – sposób wyliczania
• Rentowność firmy na Kliencie – sposób wyliczania
• Marża na pokrycie – czym jest, do czego służy?
• Punkt opłacalności, prognozowany zysk – jak je osiągnąć?
• Rozszerzenie oferty – koszt wprowadzenia produktu – sposób wyliczania punktu rentowności
  (breakeven point)
• Dodatkowe akcje promocyjne – RO(M)I – sposób wyliczania poziomu zwrotu na inwestycji marketingowej.
  Pre i post ewaluacja promocji

Podstawowe argumenty finansowe w rozmowach z Klientem

• Na czym zarabia klient – główne elementy wpływające na marżę klienta?
• Zysk klienta z rozszerzenia oferty – korzyść dla firmy czy klienta?
• Zysk klienta z dodatkowej akcji promocyjnej – co będzie negocjował klient
  i dlaczego?
• Marża net-net klienta na dostawcy – jak ją wyliczyć?

Szkolenie warsztatowe – potrzeba posiadania na szkoleniu kalkulatorów

Czas trwania: 2 dni