NOWOCZESNE TECHNIKI SPRZEDAŻY I OBSŁUGI KLIENTÓW
Warsztaty doskonalenia kompetencji handlowych
Cel i korzyści szkolenia:
Cel szkolenia:
Po szkoleniu uczestnicy będą:
- Rozumieli logikę etapów procesu sprzedaży i obsługi Klientów
- Rozumieli wpływ negatywnych wyobrażeń na podejmowanie decyzji przez Klienta i Handlowca
- Wiedzieli jak radzić sobie z negatywnymi wyobrażeniami Klientów oraz własnymi
- Wiedzieli jak budując własny autorytet zbudować zaufanie i długofalową współpracę
- Potrafili radzić sobie z oporem i obiekcjami Klientów w swojej branży
- Potrafili budować zaufanie i relacje również w trudnych sytuacjach
- Potrafili radzić sobie z negatywnym nastawieniem Klientów do siebie
- Potrafili radzić sobie z własnymi negatywnymi nastawieniami Klientów
- Potrafili w sposób konstruktywny radzić sobie z krytyką i negatywną oceną
- Potrafili odmawiać Klientom bez konfrontacji i z poszukiwaniem alternatywnych rozwiązań
Korzyści dla Uczestników:
Na szkoleniu uczestnicy dowiedzą się m.in.:
- Który model sprzedaży jest skuteczniejszy, Sprzedawcy czy Doradcy?
- Jak budując własny autorytet zbudować zaufanie i długofalową współpracę?
- W jaki sposób Klienci decydują o wyborze dostawcy?
- W jaki sposób radzić sobie z oporem i obiekcjami?
- Jak zamieniać argumenty na korzyści?
- Jaki model sprzedaży wybrać?
- Jak sprzedawać dodatkowe produkty / usługi w procesie cross sellingu?
- Jak radzić sobie w trudnych sytuacjach w obsłudze Klienta?
- W jaki sposób i po co prowadzić rozmowy relacyjne w obsłudze Klientów?
Zakres merytoryczny szkolenia:
Handlowanie jako gra
- Etapy w sprzedaży i obsłudze Klientów – dlaczego warto o nich pamiętać?
- Dlaczego Klienci omijają etapy sprzedaży? – zagrywki Klientów
- Rola emocji i wykorzystywanie różnych zagrywek, w tym ceny
- Radzenie sobie ze „śmieciem informacyjnym”
Mechanizmy utrudniające sprzedaż i obsługę Klientów
- Jak zapobiegać oporowi Klientów?
- Negatywne wyobrażenia Klienta o firmie, ofercie i Handlowcu – jak im przeciwdziałać?
- Wyobrażenia Handlowca o Kliencie – negatywne skutki i jak im zapobiegać?
- Jak budować długofalową współpracę i zaufanie Klientów?
Informacje kluczem do sukcesu w sprzedaży i obsłudze Klientów
- Proces decyzyjny człowieka – rola emocji
- Handlowiec – mistrz pozyskiwania informacji
- Poziomy komunikacji – który jest optymalny w sprzedaży?
- Motywy, potrzeby – sztuka poznawania i uwzględniania
- Budowanie zaufania i długofalowych relacji w oparciu o motywy Klienta
Opór/obiekcje Klienta w sprzedaży i cross sellingu
- Skąd się biorą obiekcje Klientów i jak im zapobiegać?
- Kryteria zakupowe Klientów jak element oporu
- Sposoby radzenia sobie z oporem, np. „Konkurencja ma taniej”, „Co ja z tego będę miał”,
„Nie jestem zainteresowany”, „Nie mam budżetu”, „Już mam” oraz inne. - Przeceniana siła argumentów
Techniki sprzedaży uzależnione od zachowań Klientów
- Kiedy być Doradcą, a kiedy Sprzedawcą?
- Jak reagować na twarde „nie” ? – model Konstruktywnej Analizy
- Co robić, gdy Klient oczekuje eksperckiego rozwiązania?
- Kiedy stać się doradcą Klienta i nie wpadać w pułapkę eksperta?
- Jak rozmawiać z Klientem, który lubi rozmawiać na tematy pozabiznesowe i odwleka decyzję?
Prezentacja językiem korzyści w sprzedaży i cross sellingu
- Argumenty a korzyści
- Przygotowanie prezentacji oferty, rozwiązań z uwzględnieniem potrzeb i cech osobowości
- Jak wzbudzać emocje zakupowe?
- Odnoszenie się do końcowych obiekcji Klientów
Trudne sytuacje w obsłudze Klientów
- Praca nad wybranymi przez uczestników dwoma sytuacjami z poniższej puli
lub zgłoszonymi przez uczestników:– Radzenie sobie z agresją Klientów
– Odmowa handlowa
– Radzenie sobie z krytyką i negatywną oceną
– Reklamacja
Rozmowa relacyjna w obsłudze Klientów
- Planowanie współpracy z obsługiwanymi Klientami
- Jak i kiedy przeprowadzać rozmowę relacyjną?
- Co może być tematem rozmowy?
- Czy podczas tej rozmowy może dojść do sprzedaży?
Czas trwania: 2 dni
Organizacja i terminy:
AKTUALNE TERMINY TEGO SZKOLENIA:
14-15.12.2020 r.
CENA SZKOLENIA:
2.500 PLN (+ 23% VAT) za osób
Przy zgłoszeniach grupowych udzielamy indywidualnych rabatów
Cena obejmuje: udział w warsztatach, materiały szkoleniowe, obiady, przerwy kawowe, Certyfikat
HARMONOGRAM SZKOLENIA:
Dzień I | Dzień II | |
szkolenie | 09:30 – 11:00 | 09:00 – 11:00 |
przerwa kawowa | 11:00 – 11:15 | 11:00 – 11:15 |
szkolenie | 11:15 – 13:00 | 11:15 – 13:00 |
obiad | 13:00 – 14:00 | 13:00 – 14:00 |
szkolenie | 14:00 – 15:30 | 14:00 – 15:30 |
przerwa kawowa | 15:30 – 15:45 | |
szkolenie | 15:45 – 17:00 |
LOKALIZACJA SZKOLENIA:
Hotel DeSilva Warszawa Piaseczno
ul. Puławska 42, 05-500 Piaseczno
Cena noclegu w pokoju jednoosobowym wynosi 222 zł netto ze śniadaniem
Cena noclegu w pokoju dwuosobowym wynosi 254 zł netto ze śniadaniem
Na życzenie chętnie pomożemy Państwu w dokonaniu rezerwacji hotelu.
Noclegi dodatkowo płatne na miejscu w hotelu (nieuwzględnione w cenie szkolenia).
Trener prowadzący:
Kamil Kobus – Trener, coach, konsultant
W swojej karierze trenerskiej spędził ponad 500 dni na prowadzeniu szkoleń z zakresu sprzedaży i obsługi Klienta, komunikacji, negocjacji oraz zarządzania czasem i ludźmi. Ma doświadczenie zarówno w prowadzeniu prezentacji dla szerokiego audytorium, jak i szkoleń metodami aktywnymi w kilkuosobowych grupach. Szkoli sprzedawców i pracowników innych specjalizacji, a także kadrę kierowniczą małych i dużych przedsiębiorstw.
Od 1996 roku nie rozstaje się ze sprzedażą, która stała się jego życiową pasją. Osiągał sukcesy jako sprzedawca, kierownik i dyrektor sprzedaży w zespołach obsługujących Klientów i sprzedających usługi informatyczne, reklamowe, finansowe i doradcze zarówno na rynku detalicznym, jak i B2B.
Dzięki bogatemu doświadczeniu w biznesie Kamil buduje treści przekazywane podczas szkoleń na ciekawym połączeniu teorii z praktyką. Projektowane przez niego ćwiczenia i case studies bazują zazwyczaj na faktycznych sytuacjach zaobserwowanych w życiu zawodowym. Podawane przykłady dotyczą realnych sytuacji, firm i ludzi – z pełną dbałością o zachowanie należytej poufności.
Certyfikat szkolenia:
Po zakończonym szkoleniu każdy uczestnik otrzymuje certyfikat potwierdzający nabyte umiejętności w obszarze rozwoju kompetencji managerskich.