Sprzedaż jako podstawowy element strategii firmy

• Strategie sprzedażowe w firmie; współpraca z dotychczasowymi Klientami, pozyskiwanie nowych Klientów, cross selling
• Główne procesy sprzedaży w firmie
• Wspólne omówienie i zrozumienie strategii sprzedaży odnośnie: rynku, Klientów, produktów, promocji
• Różnica pomiędzy dostawcą a partnerem przydającym wartości
• Rekomendacja zmian ukierunkowanych na zwiększenie efektywności działań handlowych w warunkach konkurencji
• Poszukiwanie nowych klientów – prospecting, analiza, segmentacja, dotarcie do decydenta
• Kryteria wyboru nowych klientów
• Kategoryzacja Klientów; analiza dotychczasowych Klientów, profil Klienta, określenie potencjału Klienta, kryteria stabilizacji współpracy,
• Proces planowania sprzedaży – koncepcja Platformy Klientów
• Usystematyzowane podejście do pracy z rynkiem i Klientami
• Analiza rynku, planowanie działań w stosunku do poszczególnych grup klientów
• Efektywne wykorzystanie dostępnych zasobów – zwiększenie efektywności działań handlowych

PROSPERITA – STRATEGICZNA GRA DECYZYJNA

Prosperita jest komputerową symulacją organizacji handlowej.

Zadaniem uczestników jest, na podstawie dokładnego opisu obecnej sytuacji (dane na temat: wielkości sprzedaży
oraz liczby Klientów w poszczególnych kategoriach, statystyk działań, sytuacji rynkowej, itd.) zaplanowanie działań
Handlowców w taki sposób, by zwiększyć obrót firmy  o 50%.

Mają tego dokonać w warunkach ustabilizowanego rynku – aby przy wyeliminowaniu nieprzewidywalnych czynników
zewnętrznych mogli analizować i korygować własne działania będące jedynym czynnikiem umożliwiającym osiągnięcie
założonego celu.

Grający mają na to 5 lat (by móc doświadczyć długofalowych skutków swoich działań), planując kolejno każdy rok
i otrzymując skalkulowane przez komputer wyniki sprzedaży oraz statystyki Klientów po każdym roku jako podstawę
do planowania kolejnych działań.

Sytuacja jest tym trudniejsza, iż możliwości grającego są ograniczone i aby osiągnąć pożądany wynik,
musi on działać w sposób bardzo ukierunkowany na cel. Głównym jego zadaniem jest zdecydowanie o kierunku
i ilości działań wykonywanych przez Handlowców, jak również o inwestycjach ponoszonych na ich rozwój.

Po zakończeniu symulacji, jest ona dokładnie omówiona w odniesieniu do osiągniętych przez każdego
z graczy rezultatów oraz sposobów dojścia do nich. Po tej analizie oraz wyciągnięciu wniosków
– przedstawiamy model pracy na Platformie Klientów pozwalający na osiągnięcie planowanych wyników.

USP (Unique Selling Points)

• Jaka jest nasza oferta / propozycja wartości?
• Projektowanie wartości dodanej
• Czym się różnimy od konkurencji?
• Kryteria zakupów klienta i ocena konkurencji
• Pola „walki” z konkurencją

Świadome dążenie do realizacji wyznaczonych celów – motywacja do planowego działania
w oparciu o raportowanie i pomiary wybranych zagadnień

• Metody analizy klientów?
• Wyznaczanie celów w pracy z klientami
• Kolejne kroki w zarządzaniu informacją o kliencie
• Rozwój klienta – wskaźniki
• Kryteria stabilizacji sprzedaży
• Wprowadzenie elementów kwalifikowania procesu sprzedaży
• Monitorowanie procesów sprzedaży – pipeline (prawdopodobieństwo sukcesu)

Czas trwania: 2 dni