Sprzedaż jako podstawowy element strategii firmy
- Strategie sprzedażowe w firmie; współpraca z dotychczasowymi Klientami, pozyskiwanie nowych Klientów, cross selling
- Główne procesy sprzedaży w firmie
- Wspólne omówienie i zrozumienie strategii sprzedaży odnośnie: rynku, Klientów, produktów, promocji
- Różnica pomiędzy dostawcą a partnerem przydającym wartości
- Rekomendacja zmian ukierunkowanych na zwiększenie efektywności działań handlowych w warunkach konkurencji
- Poszukiwanie nowych klientów – prospecting, analiza, segmentacja, dotarcie do decydenta
- Kryteria wyboru nowych klientów
- Kategoryzacja Klientów; analiza dotychczasowych Klientów, profil Klienta, określenie potencjału Klienta, kryteria stabilizacji współpracy,
- Proces planowania sprzedaży – koncepcja Platformy Klientów
- Usystematyzowane podejście do pracy z rynkiem i Klientami
- Analiza rynku, planowanie działań w stosunku do poszczególnych grup klientów
- Efektywne wykorzystanie dostępnych zasobów – zwiększenie efektywności działań handlowych
PROSPERITA – STRATEGICZNA GRA DECYZYJNA
Prosperita jest komputerową symulacją organizacji handlowej.
Zadaniem uczestników jest, na podstawie dokładnego opisu obecnej sytuacji (dane na temat: wielkości sprzedaży
oraz liczby Klientów w poszczególnych kategoriach, statystyk działań, sytuacji rynkowej, itd.) zaplanowanie działań
Handlowców w taki sposób, by zwiększyć obrót firmy o 50%.
Mają tego dokonać w warunkach ustabilizowanego rynku – aby przy wyeliminowaniu nieprzewidywalnych czynników
zewnętrznych mogli analizować i korygować własne działania będące jedynym czynnikiem umożliwiającym osiągnięcie
założonego celu.
Grający mają na to 5 lat (by móc doświadczyć długofalowych skutków swoich działań), planując kolejno każdy rok
i otrzymując skalkulowane przez komputer wyniki sprzedaży oraz statystyki Klientów po każdym roku jako podstawę
do planowania kolejnych działań.
Sytuacja jest tym trudniejsza, iż możliwości grającego są ograniczone i aby osiągnąć pożądany wynik,
musi on działać w sposób bardzo ukierunkowany na cel. Głównym jego zadaniem jest zdecydowanie o kierunku
i ilości działań wykonywanych przez Handlowców, jak również o inwestycjach ponoszonych na ich rozwój.
Po zakończeniu symulacji, jest ona dokładnie omówiona w odniesieniu do osiągniętych przez każdego
z graczy rezultatów oraz sposobów dojścia do nich. Po tej analizie oraz wyciągnięciu wniosków
– przedstawiamy model pracy na Platformie Klientów pozwalający na osiągnięcie planowanych wyników.
USP (Unique Selling Points)
- Jaka jest nasza oferta / propozycja wartości?
- Projektowanie wartości dodanej
- Czym się różnimy od konkurencji?
- Kryteria zakupów klienta i ocena konkurencji
- Pola „walki” z konkurencją
Świadome dążenie do realizacji wyznaczonych celów – motywacja do planowego działania
w oparciu o raportowanie i pomiary wybranych zagadnień
- Metody analizy klientów?
- Wyznaczanie celów w pracy z klientami
- Kolejne kroki w zarządzaniu informacją o kliencie
- Rozwój klienta – wskaźniki
- Kryteria stabilizacji sprzedaży
- Wprowadzenie elementów kwalifikowania procesu sprzedaży
- Monitorowanie procesów sprzedaży – pipeline (prawdopodobieństwo sukcesu)
Czas trwania: 2 dni