POZYSKIWANIE NOWYCH KLIENTÓW
- sprzedaż przez wartości oraz umiejętne zamykanie sprzedaży
Cel i korzyści szkolenia:
Cel szkolenia:
Poznanie i przygotowanie do wdrożenia nowoczesnych technik umożliwiających systemowe i wolne od przypadku wygrywanie z konkurencją na rynku.
Korzyści dla Uczestników:
- Nauczymy wdrażać nowe metody pozyskiwania klientów
- Przećwiczymy skuteczne scenariusze cold call’a, które ułatwiają skuteczne nawiązywanie kontaktów
- Przygotujemy propozycję wartości dla klientów zarówno poprzez właściwy sposób prezentowania produktów firmy, jak i za pośrednictwem usług uzupełniających
- Poznamy i przećwiczymy wraz z uczestnikami nowoczesne techniki sprzedaży w zakresie zdobywania klientów, analizowania potrzeb, uchylania obiekcji i zamykania sprzedaży
- Dostarczymy nowych inspiracji i „napędu” do dalszej aktywności i wygrywania z konkurencją
Zakres merytoryczny szkolenia:
Świadome i planowane pozyskiwanie nowych klientów
- Pozyskiwanie nowych Klientów – strategiczny cel firmy
- Segmentacja rynku – czy każdy klient jest ważny?
- Konsekwencja w codziennym działaniu w pozyskiwaniu nowych Klientów
- Analiza dotychczasowego sposobu działania w procesie pozyskiwania nowych Klientów
- Jakość i ilość działań w codziennej pracy handlowca – kluczowe znaczenie
- Budowanie bazy danych, analiza informacji, skuteczna praca z bazą i terminarzem
- Jak efektywnie wykorzystać telefon w procesie pozyskiwania nowych Klientów?
Działaj jak nowoczesny handlowiec. Dostosuj proces sprzedaży do procesu zakupu.
- Jak przebiega proces zakupu
- Czym kieruje się klient przy podejmowaniu decyzji w zależności od etapu procesu zakupowego
- W jaki sposób argumentować na poszczególnych etapach procesu zakupowego
- Jak dostosować proces sprzedaży do procesu zakupu
Sprzedaż dzisiaj to w coraz mniejszym stopniu dostarczenie wyłącznie produktu, czy usługi, a bardziej transfer wartości.
- Dlaczego opierać sprzedaż na wartości, a nie na cenie?
- Jak przygotować argumentację opartą na wartości?
- Twoja propozycja wartości
- Jak zwiększyć wartość swojej oferty
- Jak chronić wartość w rozmowie handlowej
Nowoczesne techniki zdobywania klienta
- Zrób ze swojego klienta „Bohatera”
- Multichannel communication
- Rzuć wyzwanie status quo Twojego potencjalnego klienta (challenger selling)
- Opowiadaj atrakcyjne „wizualne historie”
- Wykorzystaj historie z kontrastem
- „Zaatakuj” nietypowe potrzeby
- Podkreśl ryzyko
Praktyczny trening komunikacji
- Twoje atuty i jak skutecznie je wykorzystać ?
- Co jest najistotniejsze w komunikacji z punktu widzenia Klienta?
- Kultura prowadzenia rozmowy – barwa głosu, sposób wyrażania się
- Umiejętność budowania dobrej atmosfery i zaciekawienie Klienta
- Znaczenie dobrego kontaktu, sympatii i zaufania, przyjazne nastawienie, uśmiech
- Sztuka pozytywnej komunikacji – wpływ myślenia i emocji na jakość komunikacji
- Pro-aktywna postawa i ukierunkowanie na pozytywną współpracę z Klientem, szukanie najlepszych rozwiązań
- Znaczenie wielokrotnych kontaktów i konsekwencja w podtrzymywaniu relacji
- Budowanie prawdziwego partnerstwa z Klientem, poprzez 100% zaangażowanie osobistej woli i chęci w wykonywane działania
Telefon w biznesie
- Rozmowa telefoniczna w detalach – analiza
- Komunikaty ułatwiające zawarcie porozumienia
- Potrzebne umiejętności w prowadzeniu rozmowy przez telefon
- Najczęstsze błędy w prowadzeniu rozmowy przez telefon
- Powitanie – czyli szansa na dobre wrażenie
- Trudne sytuacje: odmowa, irytacja, brak kontaktu – jak sobie radzić
Pierwsza rozmowa telefoniczna Cold Call
- Telefon w biznesie
- Omówienie struktury/etapów „zimnego telefonu”
- Opracowanie odpowiedzi na najczęściej pojawiające się w rozmowach telefonicznych obiekcje
- Przygotowanie scenariuszy skutecznych rozmów telefonicznych
- Role plays – ćwiczenie rozmów telefonicznych
Zadawanie pytań – najważniejsza umiejętność
- Podstawowa klasyfikacja pytań
- Jak dzięki zadawaniu pytań „otworzyć klienta” i nawiązać z nim współpracę
- Zdobywanie i precyzowanie informacji o kliencie
- W jaki sposób ukierunkować myślenie klienta poprzez zadawanie właściwych pytań?
- Sprawdzone techniki zadawania pytań
- Zatrzymanie – unieruchomienie
- Alternatywny wybór
- Technika „odbicia”
- Wciągnięcie
Zadawanie pytań w ukierunkowanej na sprzedaż metodzie diagnozowania potrzeb WTP
– Warunki, Trudności, Potrzeby
- Na czym polega technika WTP?
- Jak zastosowanie techniki WTP ułatwia pozyskanie nowych klientów i prowadzenie rozmów sprzedażowych
- Kierunki zadawania pytań w technice WTP podczas zdobywania nowych klientów
- Katalog pytań
- Jak „sprzedać” klientowi korzyści ze współpracy
- Sformułowania pomostowe
- Ilustrowanie korzyści.
- Obrazowy język
9 nowoczesnych technik zamykania sprzedaży
- Technika zamykania 1 do 10
- Ofensywne zamknięcie sprzedaży
- Zabierz cukierki
- Teraz albo nigdy
- Zamknięcie Bena Franklina
- Ostry kąt
- Stańmy po jednej stronie
- Wizualne zamknięcie
- Empatia
Organizacja i terminy:
AKTUALNE TERMINY TEGO SZKOLENIA:
13-14.10.2022 r.
CENA SZKOLENIA:
2.750 PLN (+ 23% VAT) za osobę
Przy zgłoszeniach grupowych udzielamy indywidualnych rabatów
Cena obejmuje: udział w warsztatach, materiały szkoleniowe, obiady, przerwy kawowe, Certyfikat
HARMONOGRAM SZKOLENIA:
| Dzień I | Dzień II | ||
| szkolenie | 09:30 – 11:00 | 09:00 – 11:00 | |
| przerwa kawowa | 11:00 – 11:15 | 11:00 – 11:15 | |
| szkolenie | 11:15 – 13:00 | 11:15 – 13:00 | |
| obiad | 13:00 – 14:00 | 13:00 – 14:00 | |
| szkolenie | 14:00 – 15:30 | 14:00 – 15:30 | |
| przerwa kawowa | 15:30 – 15:45 | ||
| szkolenie | 15:45 – 17:00 |
LOKALIZACJA SZKOLENIA:
Hotel DeSilva Warszawa Piaseczno
ul. Puławska 42, 05-500 Piaseczno
Cena noclegu w pokoju jednoosobowym wynosi 250 zł brutto ze śniadaniem
Cena noclegu w pokoju dwuosobowym wynosi 290 zł brutto ze śniadaniem
Na życzenie chętnie pomożemy Państwu w dokonaniu rezerwacji hotelu.
Noclegi dodatkowo płatne na miejscu w hotelu (nieuwzględnione w cenie szkolenia).
Trener prowadzący:
Kamil Kobus – Trener, Coach, Konsultant
W swojej karierze trenerskiej spędził ponad 500 dni na prowadzeniu szkoleń z zakresu sprzedaży i obsługi Klienta, komunikacji, negocjacji oraz zarządzania czasem i ludźmi. Ma doświadczenie zarówno w prowadzeniu prezentacji dla szerokiego audytorium, jak i szkoleń metodami aktywnymi w kilkuosobowych grupach. Szkoli sprzedawców i pracowników innych specjalizacji, a także kadrę kierowniczą małych i dużych przedsiębiorstw.
Dzięki bogatemu doświadczeniu w biznesie Kamil buduje treści przekazywane podczas szkoleń na ciekawym połączeniu teorii z praktyką. Projektowane przez niego ćwiczenia i case studies bazują zazwyczaj na faktycznych sytuacjach zaobserwowanych w życiu zawodowym. Podawane przykłady dotyczą realnych sytuacji, firm i ludzi – z pełną dbałością o zachowanie należytej poufności. Od strony metodologicznej szkolenia prowadzone przez Kamila opierają się na dynamice procesu grupowego. Uczestnicy mogą nie tylko słuchać, ale również doświadczać i dyskutować dobrze się przy tym bawiąc. To wszystko dzieje się po drodze do osiągnięcia celu szkolenia, do którego uczestnicy prowadzeni są pewnie, bezpiecznie i z poszanowaniem ich indywidualnych potrzeb.
Certyfikat szkolenia:
Po zakończonym szkoleniu każdy uczestnik otrzymuje certyfikat potwierdzający nabyte umiejętności w obszarze rozwoju kompetencji managerskich.
Polecane szkolenia:
Weź udział w szkoleniu
Zgłoś chęć udziału w szkoleniu poprzez nasz formularz.
