Utrzymanie partnerskich relacji z Klientami podczas epidemii   

• Rola empatii w czasie epidemii
• Inwestowanie w relacje poprzez odsłanianie siebie
• Pozyskiwanie ważnych informacji o Kliencie, jego sytuacji
• Jak odróżnić się od konkurencji w czasie epidemii i zwiększyć swoją efektywność?

Co decyduje o wyborze Klienta w trudnym dla niego czasie?

• Proces decyzyjny człowieka
• Poziomy komunikacji – który jest optymalny w sprzedaży?
• Motywy, potrzeby – sztuka poznawania i uwzględniania, czyli jak zwiększać swoją skuteczność?
• Destruktywna gra w „Tak, ale…” i przeceniana rola argumentów

Sprzedaż przez telefon

• Zasady prowadzenia rozmów handlowych przez telefon
• Jak pozyskiwać Klientów w rozmowach telefonicznych
• Radzenie sobie z oporem sekretariatu

Prowadzenie rozmów relacyjnych

• Prowadzenie rozmów niehandlowych z Klientami – założenia
• Jak poprowadzić rozmowę relacyjną z Klientem?
• Jakie tematy poruszać i czy można podczas tej rozmowy sprzedawać?

Trudne sytuacje w rozmowach z Klientami

• Radzenie sobie z trudnymi informacjami od Klienta, np. „Nie mam płynności finansowej”, „Mogę stracić wszystko”,
  „Jestem przybity, przygnębiony…”, „Nie wiem co robić” – praca na sytuacjach nazwanych przez uczestników

Radzenie sobie z oporem / obiekcjami Klientów

• Sposoby radzenia sobie z oporem, np. „Wybrałem konkurencję”,
  „Konkurencja ma… więcej, lepiej … ”, „Dobrze mi się współpracuje z konkurencją”,
  „Co ja z tego będę miał”, „Nie jestem zainteresowany” lub inne zgłoszone przez uczestników.
• Dlaczego argumentacja wywołuje opór i niepotrzebną polemikę?
• Jak poradzić sobie z oporem o obiekcjami bez przekonywania?

Jak odmówić Klientowi i zmniejszyć ryzyko utraty współpracy

• Omówienie wykonania zadania
• Indywidualny trening umiejętności radzenia sobie z oporem, obiekcjami Klientów

Jak wykorzystać wiedzę o osobowościach do zwiększenia efektywności w dialogu?

• Różnice osobowości – jak rozpoznawać?
• Jak radzić sobie w sytuacji, kiedy „nie gra chemia”?
• Czego unikać, a jak budować komunikację do konkretnych osobowości?
• Dlaczego argumentacja wywołuje opór i niepotrzebną polemikę?
• Zadanie

Efektywne formułowanie rozwiązań dla Klienta

• Budowanie rozwiązań z wykorzystaniem wiedzy o osobowościach
• Jak argumenty przekuć na korzyści dla Klienta?
• Przygotowanie prezentacji rozwiązań z uwzględnieniem potrzeb i cech osobowości
• Prezentacja rozwiązań dla Klienta

Zasady negocjacji

• Kiedy zaczynają się negocjacje?
• Licytacja (targowanie się) jako element negocjacji
• Zasady prowadzenia licytacji

Czas trwania: 3 dni x 3 godziny