Utrzymanie partnerskich relacji z Klientami podczas epidemii
- Rola empatii w czasie epidemii
- Inwestowanie w relacje poprzez odsłanianie siebie
- Pozyskiwanie ważnych informacji o Kliencie, jego sytuacji
- Jak odróżnić się od konkurencji w czasie epidemii i zwiększyć swoją efektywność?
Co decyduje o wyborze Klienta w trudnym dla niego czasie?
- Proces decyzyjny człowieka
- Poziomy komunikacji – który jest optymalny w sprzedaży?
- Motywy, potrzeby – sztuka poznawania i uwzględniania, czyli jak zwiększać swoją skuteczność?
- Destruktywna gra w „Tak, ale…” i przeceniana rola argumentów
Sprzedaż przez telefon
- Zasady prowadzenia rozmów handlowych przez telefon
- Jak pozyskiwać Klientów w rozmowach telefonicznych
- Radzenie sobie z oporem sekretariatu
Prowadzenie rozmów relacyjnych
- Prowadzenie rozmów niehandlowych z Klientami – założenia
- Jak poprowadzić rozmowę relacyjną z Klientem?
- Jakie tematy poruszać i czy można podczas tej rozmowy sprzedawać?
Trudne sytuacje w rozmowach z Klientami
- Radzenie sobie z trudnymi informacjami od Klienta, np. „Nie mam płynności finansowej”, „Mogę stracić wszystko”,
„Jestem przybity, przygnębiony…”, „Nie wiem co robić” – praca na sytuacjach nazwanych przez uczestników
Radzenie sobie z oporem / obiekcjami Klientów
- Sposoby radzenia sobie z oporem, np. „Wybrałem konkurencję”,
„Konkurencja ma… więcej, lepiej … ”, „Dobrze mi się współpracuje z konkurencją”,
„Co ja z tego będę miał”, „Nie jestem zainteresowany” lub inne zgłoszone przez uczestników. - Dlaczego argumentacja wywołuje opór i niepotrzebną polemikę?
- Jak poradzić sobie z oporem o obiekcjami bez przekonywania?
Jak odmówić Klientowi i zmniejszyć ryzyko utraty współpracy
- Omówienie wykonania zadania
- Indywidualny trening umiejętności radzenia sobie z oporem, obiekcjami Klientów
Jak wykorzystać wiedzę o osobowościach do zwiększenia efektywności w dialogu?
- Różnice osobowości – jak rozpoznawać?
- Jak radzić sobie w sytuacji, kiedy „nie gra chemia”?
- Czego unikać, a jak budować komunikację do konkretnych osobowości?
- Dlaczego argumentacja wywołuje opór i niepotrzebną polemikę?
- Zadanie
Efektywne formułowanie rozwiązań dla Klienta
- Budowanie rozwiązań z wykorzystaniem wiedzy o osobowościach
- Jak argumenty przekuć na korzyści dla Klienta?
- Przygotowanie prezentacji rozwiązań z uwzględnieniem potrzeb i cech osobowości
- Prezentacja rozwiązań dla Klienta
Zasady negocjacji
- Kiedy zaczynają się negocjacje?
- Licytacja (targowanie się) jako element negocjacji
- Zasady prowadzenia licytacji
Czas trwania: 3 dni x 3 godziny