MATEMATYKA HANDLOWA – ŚWIADOME ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ – RENTOWNOŚĆ, MARŻA, RABATY

Planowanie, a realizacja celów

Strategia, taktyka, cele, zadania – po co je planować
Co powinien zawierać Biznes Plan
Cele długoterminowe, a krótkoterminowe, zadania, promocje
Rodzaje celów ze względu na zaangażowanie osób
Jak skutecznie wyznaczać i realizować cele

Elementy matematyki handlowej

Marża 1, marża 2, marża 3, co to znaczy, ile nas kosztuje współpraca z Klientem
Kalkulacje kontraktowe – premie za realizację planu sprzedaży
Liczenie sumaryczne, a kaskadowe – zalety i pułapki
Wpływ dodatkowego rabatu na marżę
Obliczenie kosztu pieniądza w czasie, czyli jak zabudżetować termin płatności
ROI/ROMI – sposoby, na określenie stopy zwrotu z inwestycji
Warunki handlowe, po co je ustalać

Prognoza sprzedażowa, jak określić potencjał rynku

Analiza danych odsprzedażowych Klienta i własnych
Analiza konkurencji
Model dystrybucji
Analiza danych rynkowych

Przygotowanie biznes planu, a realizacja projektu

Planowanie ilościowe, wartościowe, jakościowe
Realizacja zadań w czasie, jak określić realny termin wykonania
Zwinne prowadzenie projektów
Cele, a zadania, czym się różnią

Efektywny „Trójkąt Współpracy” Konsument – Klient – Nasza Firma

Konsument
Określenie grupy docelowej konsumentów i rynków zbytu
Kim jest konsument i dlaczego ma wybierać produkty firmy
Jaki jest proces decyzyjny/zakupowy konsumenta
Co możemy zrobić by wybierał częściej i droższe nasze produkty
Co zrobić by skorzystał z naszych promocji
Konsument, a Shopper różnica i dlaczego to na Shoppera mamy większy wpływ poprzez Trade Marketing
Klient – Różne modele dystrybucji (Kanał Tradycyjny, Nowoczesny, Multichannel)
Specyfika branży w zależności od Kanału Sprzedaży
Analiza profili Klientów z wykorzystaniem wiedzy z poprzednich warsztatów
Kto jest moim Klientem i jakie ma intencje
Co to jest proces decyzyjny klienta i jakie ma znaczenie
Co jest ważne dla mojego Klienta – dlaczego warto znać cele Klienta
Jaka jest struktura mojego klienta
Standardy ekspozycji naszego Klienta i organizacja półki
Nasza Firma – wpływ działań CatMan na budowanie trwałych relacji z naszymi Klientami
Budowanie relacji na wielu płaszczyznach, jako wzmocnienie pozycji PH
Rodzaje celów i dążenie do wspólnego celu z Klientem
Przygotowanie planu działania z klientem (kwartalnego, semestralnego, rocznego)

Praca z produktem

Analiza rynku i konkurencji – dlaczego warto ją robić, jak wyciągać wnioski
Dlaczego dzisiaj kluczową rolę gra czas i szybkość reakcji
Praca z portfolio produktowym – pod kątem działań Trade Marketingowych
Przygotowanie kontentu produktowego i argumentów sprzedaży (Metoda „PCK”)
Kategoryzacja produktów i jej znaczenie
Planowanie aktywności promocyjnych jako ważny składnik biznes planu

Działania pro-sprzedażowe

„Tailor Made Promo” – dlaczego to najbardziej wartościowy rodzaj aktywności
Rodzaje akcji „TMP” – krótko terminowe, długoterminowe, wizerunkowe, sprzedażowe
Akcje Ogólnokrajowe – Zalety akcji ogólnopolskich; Korzyści z takich akcji dla Klienta
Jak przekonać klienta do organizacji wspólnych akcji
Przygotowanie konspektu prezentacji, wystąpienia – Hasła, skróty, wizualizacja, mapa myśli
Towarzysząca rola dobrych slajdów – Dekalog przygotowania dobrego, czytelnego slajdu
Przygotowanie prezentacji model „PZU”
Flow prezentacji i argumentacja – czyli jak przykuć uwagę
Jak angażować różne zmysły (wzrok, słuch, dotyk, itp.), jak sprawić dobre „pierwsze” wrażenie?

Planowanie w praktyce

Zdefiniowanie celów ilościowych i wartościowych
Jakich wzrostów się spodziewamy, w jakim czasie, w jakich kanałach
Aktywny prospecting – sposoby docierania do odpowiednich osób
On-line, Off-line
Gdzie są nasi klienci, nowe kanały sprzedaży,
KPI’s prospectingu

BIZNESOWE PREZENTACJE I WYSTĄPIENIA PUBLICZNE – AUTENTYCZNOŚĆ I SZTUKA IMPROWIZACJI

Sztuka prezentacji i wystąpień publicznych

Pomoc w skutecznym przekazie informacji tak, by zyskać przychylność słuchaczy oraz umiejętność wejścia w interakcję podczas trwania
prezentacji
Umiejętność oddziaływania na słuchaczy

Potęga i świadomość głosu

Ćwiczenia związane z wydobyciem swej naturalnej barwy głosu pomimo tremy
Umiejętność dobrania barwy głosu do zaistniałej sytuacji
Oczarowanie odbiorcy swym głosem

Praca z mikrofonem

Teoretyczne i praktyczne wskazówki pracy z mikrofonem i sprzętem nagłośnieniowym
Umiejętność podkreślenia swych predyspozycji głosowych przez odpowiednie wykorzystanie sprzętu nagłośnieniowego
Odpowiednie reakcje w razie niedyspozycji sprzętu

Pierwsze wrażenie

Masz tylko 11 sekund na odpowiednie zaprezentowanie swej osoby względem nowo poznanego człowieka
Jak się zachować, jak odpowiednio się zaprezentować, by na starcie zyskać w oczach drugiego człowieka?

Jak mówić wyraźnie?

Specjalnie wyselekcjonowane i dobrane techniki i ćwiczenia dykcyjne pozwalające 
na swobodną i zrozumiałą komunikację podczas wystąpień publicznych i prezentacji

Sposoby walki ze stresem – czego się boimy?

Stres – wszyscy go znamy, ale czy wiemy czym jest?
Jak się zachowamy, zależy w dużej mierze od nas
STRES można kontrolować
Poznaj niezawodne metody radzenia sobie ze stresem 

Jak pokonać własne, destrukcyjne myśli przed wystąpieniem?

Takie reakcje jak gniew, niechęć, pragnienie zemsty czy frustracja, jeśli trwają na tyle długo, żeby przejść 
w stan ducha, wywierają na nas bardzo negatywny wpływ.
Co zrobić, by pokonać destrukcyjne emocje i powrócić do stanu równowagi? 

Jak przygotować się do wystąpienia publicznego i co zrobić kiedy coś nas zaskoczy?

Umiejętność występowania przed grupą ludzi jest jedną z najbardziej pożądanych umiejętności.
To dlatego, że występujesz cały czas – nie tylko podczas prezentacji lub negocjacji,
ale również w zwykłych codziennych sytuacjach, gdy chociażby spotykasz się
ze współpracownikami i klientami

Sposoby radzenia sobie z niewygodnym zachowaniem odbiorców

Sekrety przeprowadzenia wystąpienia tak, by było wyjątkowe i na długo zapamiętane
przez wszystkich słuchaczy 

Trening ciała i umysłu

Profesjonalne techniki pozbycia się tremy
Walka z własną mentalną autodestrukcją
Nauka swobodnej wypowiedzi
Ćwiczenia relaksacyjne przed ważnymi wystąpieniami 

Techniki i ćwiczenia improwizacji

Trening praktyczny w zastosowaniu technik

TURKUSOWY SZEF SPRZEDAŻY – JAK UWOLNIĆ I WYKORZYSTAĆ POTENCJAŁ ZESPOŁU 

Kim jest turkusowy Szef Sprzedaży i jego zespół

5 ról szefa
Analiza otoczenia w pracy – kim są moi pracownicy?
Zarządzanie i style zarządzania
Zarządzanie partycypacyjne w turkusowej firmie

Zwinne zarządzanie w firmie

Korzyści z pracy projektowej w firmie
Kroki milowe, a praca sprintami
Jak zadbać o małe sukcesy
Wartości w krótkim okresie, duża korzyć w długim okresie
Kanban jako narzędzie efektywnego zarządzania

Firma hybrydowa – praca stacjonarna i zdalna

Proaktywność i potencjał podopiecznych – empowerment, kluczem do sukcesu w zrządzaniu rozproszonym zespołem
5 poziomów delegowania – czyli od listonosza do samodzielnego pracownika w terenie
Autorytet nieformalny, zaufanie i ich rola w efektywnym zarządzaniu
Sposoby na utrzymanie zaangażowania osób pracujących zdalnie
Narzędzia do zarządzania pracownikami zdalnie
Spotkania informacyjne, integrujące, stand up meetings

Leadershipment – skuteczna metoda zarządzania zespołem

Różnica między Kierownikiem, a Liderem – siła przywództwa
Czym jest odpowiedzialność Lidera?
Kto jest ojcem sukcesu, a matką porażki?
Znaczenie informacji zwrotnej w codziennej współpracy z ludźmi
Jak zachęcać do dawania informacji zwrotnej?
Rola PWW u Lidera
Jak ważny jest potencjał pracownika – czyli analiza WUP
Wywieranie wpływu na pracowników
Budowanie postawy odpowiedzialności i przekonania o wadze własnego wpływu na wynik działań w firmie
Autorytet formalny, a nieformalny; Z czego się składa; Jak go budować
Model Przywództwa Sytuacyjnego i rola Lidera w oparciu o koncepcję Herseya i Blancharda
Budowa matrycy kompetencji mojego zespołu

Skuteczne delegowanie celów przez Lidera

Dlaczego, co, jak i kiedy delegujemy? – zrozumienie istoty delegowania
Cele odgórne i cele wspólnie ustalane z pracownikami
Jak wyznaczać i monitorować cele mojemu zespołowi?
Przekazywanie zadań odpowiednio do zakresu kompetencji podwładnych
Jak uzyskać synergię między celami Firmy, Szefa, Pracownika?
Twarde i miękkie zasady delegowania
Zdefiniowanie wszystkich pozytywnych aspektów, właściwa argumentacja „za celem”
Zmiana sposobu myślenia, czego się boimy i czego nie chcemy” do „jak to zrobić, aby to nigdy nie nastąpiło?”
Techniki egzekwowania wymagań i realizacji zadań
Monitorowanie i ocena wykonania zadania przez pracowników
Mity na temat delegowania
Motywacyjny i rozwojowy aspekt delegowania

Motywacja pracowników

Rodzaje motywacji (pozytywna, negatywna, finansowa, poza finansowa).
Hierarchia potrzeb człowieka, a wpływ szefa.
Rola komunikacji niewerbalnej w motywowaniu.
Zasady nagradzania pracowników.
Zasady karania pracowników.
Prowadzenie trudnych rozmów z pracownikami:
Rozmowa korygująca.
Rozmowa ostrzegawcza.
Rola Szefa w inspirowaniu i motywowaniu pracowników do współpracy.

Z czego rodzi się demotywacja?

Z czego rodzi się brak motywacji?
Analiza sytuacji burzących wewnętrzne poczucie bezpieczeństwa współpracowników.
Jak unikać niezdrowej konkurencji we współpracy z ludźmi?
Jak rozpoznać symptomy demotywacji u podwładnych?

JAK ZBUDOWAĆ EFEKTYWNY PROCES SPRZEDAŻY W FIRMIE

Budowa efektywnego procesu sprzedaży w firmie

Rola procesu sprzedaży w firmie i jego etapy
Proces zakupu klienta i jego wpływ na proces sprzedaży
Lejek sprzedażowy i jak go budować
Wpływ kanałów sprzedaży na lejek sprzedażowy
Lejek marketingowy jako część procesu sprzedaży
Rola internetu w procesie sprzedaży

Customer Centricity jak dopasować strategię sprzedaży do klienta

BtoB, BtoC, CtoB, CtoC = HtoH – kto robi prawdziwy biznes, kim jest Klient
KLIENT – Różne modele dystrybucji (Kanał Tradycyjny, Nowoczesny, Multichannel)
Kim jest nasz klient, decydent, kupujący – budowa persony
Problemy i wyzwania persony?
Analiza SWOT – jako ważny element strategii sprzedażowej
Wartość marki (Core & Additional Value)
Przygotowanie zestawienia problemów i wyzwań Klienta oraz przygotowanie propozycji wartości

Key Account Management a Prospecting

Specyfika sprzedaży opartej na pozyskiwaniu ciągle nowych klientów
Aktywne metody prospectingu
Cold Calling, Cold Mailing, Cold Messaging, Social Selling
Motywatory Klientów
Specyfika zarządzania sprzedażą i relacją z kluczowymi klientami
KAP – Key Account plan współpracy z klientem jako narzędzie wzrostu
CBR – Customer Business Review – jako część spotkań strategicznych
Metodologia AWD – jako narzędzie do rozwoju biznesu
Efektywna struktura współpracy od modelu motyla do diamentu
KAM – jako dyrygent orkiestry

Rozliczanie efektywności sprzedaży

Mierniki sukcesu KPI’s
Ustalanie kampanii oraz analiza wyników
Ciągłe dostosowywanie kampanii i poprawa rezultatów
Siła networkingu i rekomendacji
Analiza danych sprzedażowych /naszych i klienta, udziałów, itp./
Analiza efektywności inwestycji – skuteczność promocji
Analiza innych KPI Klienta, np. rotacja
Wywiad z kupcem dotyczący planów jego firmy
Współpraca z działem Marketingu i Logistyki
Znaczenie QBR /Kwartalnych spotkań z Klientem/

Narzędzia wspierające proces sprzedaży

Narzędzia do budowania baz danych i pozyskiwania kontaktów
Narzędzia do automatyzacji wysyłki wiadomości
Kondycja, a grzanie domeny, a filtry Antyspamowe
Różnica między newsletterem, a mailingiem
Narzędzia do automatyzacji Social Selling
Narzędzia do przygotowania wizualnego kontentu
Narzędzia do wideo rozmów
Programy CRM i tworzenie „Customer flow”
Narzędzia do zarządzania zadaniami KANBAN

Category Management – zaawansowany sposób zarządzania sprzedażą

Zarządzanie kategorią, czyli czym? Jak duży może być biznesowy tort?
Znaczenie drzewa decyzyjnego klienta/pacjenta (rola badań shopper study)
Znaczenie i rola kategorii (np. Podstawowa, Sezonowa, Komplementarna)
Podział kategorii na sub-kategorie i rodziny produktowe
Przełożenie kategoryzacji na półkę
„Trade” Marketing i różnica pomiędzy innymi działkami marketingu

Planowanie i prognozowanie sprzedaży

Po co planować sprzedaż
Jak tworzyć forecasty produktowe i jak wpływają na ciągłość dostaw i kondycję firmy
Najczęstsze błędy w planowaniu sprzedaży – co wziąć pod uwagę podczas planowania sprzedaży
Sezonowość biznesu, a powtarzalność sprzedaży
Przewidywalność i powtarzalność sprzedaży
Okresy targetowe
Biznes w ujęciu MAT – dlaczego warto patrzyć szerzej na sprzedaż

EFEKTYWNY SZEF SPRZEDAŻY

Szef Sprzedaży – jako organizator

• Rodzaje zadań i pożeracze czasu w pracy Szefa Sprzedaży. Kto lub co zabiera twój czas?
• Jak radzić sobie z niewłaściwym wykorzystaniem czasu?
• Priorytetyzacja działań – macierz Eisenhowera

Priorytety Szefa Sprzedaży

• Efektywna organizacja pracy i realizacja zdań w dziale sprzedaży
• Osobista check lista oraz nowoczesne narzędzia wspierające organizację pracy Szefa Sprzedaży
• Praca pod presją czasu – jak podejmować właściwe decyzje?
• Jak sprawnie i efektywnie prowadzić zebrania z zespołem?
• Jak zachować balans pomiędzy pracą a życiem prywatnym

Szef Sprzedaży – jako planista

• Rodzaje planowania – Strategiczne, Długoterminowe, Bieżące
• Różnice między celem długoterminowym, a krótkoterminowym
• Co jest moim celem i jak to osiągnę?
• Rodzaje celów ze względu na zaangażowanie osób
• Wyznaczanie celów w oparciu o metodologię SMART
• Planowanie działań etapami – sporządzaniu planu dnia, tygodnia, miesiąca
• Jak realizować cele zespołowe? – Ustalenie kompetencji i odpowiedzialności za realizację celów
• Praca z macierzą celów – (zasoby i czas potrzebne do realizacji celów)

Szef Sprzedaży – jako coach

• Znaczenie ciągłego rozwoju handlowców w budowaniu efektywnego zespołu sprzedaży
• Angażowanie handlowca i zachęcanie do proaktywnej postawy
• Przygotowanie planu i etapów rozwoju handlowców
• Różne formy pomocy w rozwoju – kiedy być mentorem, doradcą, czy coachem?
• Model GROW – skuteczny sposób prowadzenia rozmowy coachingowej

On The Job Training –  ważny element  rozwoju  kompetencji handlowców

• Dlaczego OTJ to najskuteczniejszy rodzaj treningu w pracy?
• Etapy treningu OTJ i rola coacha
• Metoda WDZO (EDAC) w praktyce
• Zasady prowadzenia OTJ podczas udziału osób trzecich, np. Klienta
• Kontrakt treningowy na przyszłość
• Metoda AIKIDO jako odpowiedź na obiekcje trenowanych

JAK STWORZYĆ ZAANGAŻOWANY i WYSOKIEJ JAKOŚCI ZESPÓŁ SPRZEDAŻY?

Twoja wizja zaangażowanego i wysokiej jakości zespołu sprzedaży

• Czego oczekujesz i czego potrzebujesz?

Dobra rekrutacja – klucz do sukcesu

• Stworzenie profilu handlowca jakiego potrzebujesz
• Zaplanowanie procesu rekrutacji – określenie etapów
• Przygotowanie do prowadzenia rozmów rekrutacyjnych
• Stworzenie systemu premiowego dla zespołu sprzedaży oraz systemu motywacji poza materialnej
• Proces wdrożenia handlowca – dobry onboarding

Kultura organizacyjna i jej znaczenie w jakości zaangażowania handlowca w firmie

• Co handlowiec myśli o firmie, produkcie, zespole i bezpośrednim przełożonym?
• Warunki potrzebne do głębokiej identyfikacji i konsekwentnego zaangażowania
• Jak stworzyć dobrą i inspirująca do rozwoju atmosferę w dziale handlowym
• Katalog dobrych praktyk – wymiana doświadczeń

Rola komunikacji w dziale sprzedaży

• Jak stworzyć działające hierarchiczne i nie hierarchiczne procesy komunikacyjne w dziale sprzedaży
• Co musisz wiedzieć o komunikacji, aby była skuteczna i dobrej jakości
• Jak zbierać informację – sztuka zadawania pytań i aktywnego słuchania
• Bariery w komunikacji
• Konstruktywna informacja zwrotna – jak udzielać feedbacku
• Rola pozytywnej komunikacji w dziale sprzedaży

Zaangażowany zespól a typy osobowości człowieka oraz współpraca bez konfliktów

• Kim jesteśmy, 4 typy osobowości w oparciu o typologię kolorów Junga – test z typów osobowości
• Dlaczego warto i jak dostroić się komunikacyjnie do rozmówcy?
• Kiedy powstają konflikty, ich rodzaje i struktura
• Zarządzanie emocjami w konflikcie

Pozytywne nastawienie Szefa Sprzedaży i jego osobista motywacja

• Rola pozytywnego nastawienia Szefa i jego wpływ na ludzi i otoczenie
• Proaktywność jako mocna strona Szefa Sprzedaży
• Poczucie Własnej Wartości i jego znaczenie

Jak utrzymać zespół wysokiej jakości

• Jak inspirować i skłaniać do innowacji i rozwoju członków zespołu?
• Jak motywować podwładnych by wychodzili poza strefę komfortu?
• Budowa i utrzymanie zaufania w zespole
• Zwalnianie nieefektywnych pracowników opornych na zmiany