TURKUSOWY SZEF SPRZEDAŻY – JAK UWOLNIĆ I WYKORZYSTAĆ POTENCJAŁ ZESPOŁU 

Zakres merytoryczny szkolenia:

Zaangażowanie zespołu

•        5 Ról szefa

•        Analiza otoczenia w pracy – kim są moi pracownicy?

•        Zarządzanie i style zarządzania

•        Zarządzanie partycypacyjne w turkusowej firmie

Zwinne zarządzanie w firmie

•        Korzyści z pracy projektowej w firmie

•        Kroki milowe, a praca sprintami

•        Jak zadbać o małe sukcesy

•        Wartości w krótkim okresie, duża korzyć w długim okresie

•        Kanban jako narzędzie efektywnego zarządzania

Firma hybrydowa – praca stacjonarna i zdalna

•        Proaktywność i potencjał podopiecznych – empowerment, kluczem do sukcesu w zrządzaniu rozproszonym zespołem

•        5 poziomów delegowania – czyli od listonosza do samodzielnego pracownika w terenie

•        Autorytet nieformalny, zaufanie i ich rola w efektywnym zarządzaniu

•        Sposoby na utrzymanie zaangażowania osób pracujących zdalnie

•        Narzędzia do zarządzania pracownikami zdalnie

•        Spotkania informacyjne, integrujące, stand up meetings

Leadershipment – skuteczna metoda zarządzania zespołem

•        Różnica między Kierownikiem, a Liderem – siła przywództwa

•        Czym jest odpowiedzialność Lidera?

•        Kto jest ojcem sukcesu, a matką porażki?

•        Znaczenie informacji zwrotnej w codziennej współpracy z ludźmi

•        Jak zachęcać do dawania informacji zwrotnej?

•        Rola PWW u Lidera

•        Jak ważny jest potencjał pracownika – czyli analiza WUP

•        Wywieranie wpływu na pracowników

•        Budowanie postawy odpowiedzialności i przekonania o wadze własnego wpływu  na wynik działań w firmie

•        Autorytet formalny, a nieformalny

•        Z czego się składa

•        Jak go budować

•        Model Przywództwa Sytuacyjnego i rola Lidera

•        W oparciu o koncepcję Herseya i Blancharda

•        Budowa matrycy kompetencji mojego zespołu

Skuteczne delegowanie celów przez Lidera

•        Dlaczego, co, jak i kiedy delegujemy? – zrozumienie istoty delegowania

•        Cele odgórne i cele wspólnie ustalane z pracownikami       

•        Jak wyznaczać i monitorować cele mojemu zespołowi?

•        Przekazywanie zadań odpowiednio do zakresu kompetencji podwładnych

•        Jak uzyskać synergię między celami Firmy, Szefa, Pracownika?

•        Twarde i miękkie zasady delegowania

•        Zdefiniowanie wszystkich pozytywnych aspektów, właściwa argumentacja „za celem”

•        Zmiana sposobu myślenia, czego się boimy i czego nie chcemy” do „jak to zrobić, aby to nigdy nie nastąpiło?”

•        Techniki egzekwowania wymagań i realizacji zadań

•        Monitorowanie i ocena wykonania zadania przez pracowników

•        Mity na temat delegowania

•        Motywacyjny i rozwojowy aspekt delegowania

Motywacja pracowników

•        Rodzaje motywacji (pozytywna, negatywna, finansowa, poza finansowa).

•        Hierarchia potrzeb człowieka, a wpływ szefa.

•        Rola komunikacji niewerbalnej w motywowaniu.

•        Zasady nagradzania pracowników.

•        Zasady karania pracowników.

•        Prowadzenie trudnych rozmów z pracownikami:

•        Rozmowa korygująca.

•        Rozmowa ostrzegawcza.

•        Rola Szefa w inspirowaniu i motywowaniu pracowników do współpracy.

Z czego rodzi się demotywacja?

•        Z czego rodzi się brak motywacji?

•        Analiza sytuacji burzących wewnętrzne poczucie bezpieczeństwa współpracowników.

•        Jak unikać niezdrowej konkurencji we współpracy z ludźmi?

•        Jak rozpoznać symptomy demotywacji u podwładnych?

Czas trwania: 2 dni

PROCES SPRZEDAŻY – NAJWAŻNIEJSZY PROCES W FIRMIE

Zakres merytoryczny szkolenia:

Proces sprzedaży, a proces zakupu

•        Rola procesu sprzedaży w firmie i poszczególne etapy

•        Proces zakupu klienta i jego wpływ na proces sprzedaży naszej firmy

•        Rola internetu w procesie sprzedaży

•        Czym jest lejek sprzedażowy i dlaczego warto go budować

•        Wpływ kanałów sprzedaży na lejek sprzedażowy

•        Lejek marketingowy jako część procesu sprzedaży

•        Budowa efektywnego procesu sprzedaży

Customer Centricity jak dopasować strategię sprzedaży do klienta

•        BtoB, BtoC, CtoB, CtoC = HtoH – kto robi prawdziwy biznes, kim jest Klient

•        KLIENT – Różne modele dystrybucji (Kanał Tradycyjny, Nowoczesny, Multichannel)

•        Specyfika branży w zależności od Kanału Sprzedaży

•        Analiza profili Klientów

•        Co jest ważne dla mojego Klienta – dlaczego warto znać cele klienta

•        Kim są odbiorcy mojego Klienta

•        Nasz Klient, a jego konkurencja

•        Standardy ekspozycji naszego Klienta i organizacja półki

•        My w oczach klienta – znaczenie naszej firmy dla biznesu Klienta

•        Kim jest nasz klient, decydent, kupujący – budowa persony

•        Problemy i wyzwania persony?

•        Analiza SWOT – jako ważny element strategii sprzedażowej

•        My, a nasza konkurencja

•        Wartość marki (Core & Additional Value)

•        Przygotowanie zestawienia problemów i wyzwań Klienta oraz dobranie do nich odpowiedzi

Key Account Management, a Prospecting

•        Specyfika sprzedaży opartej na pozyskiwaniu ciągle nowych klientów

•        Aktywne metody prospectingu

•        Cold Calling

•        Cold Mailing

•        Cold Messaging

•        Social Selling

•        Motywatory Klientów

•        Specyfika zarządzania sprzedażą i relacją z kluczowymi klientami

•        KAP – Key Account plan współpracy z klientem jako narzędzie wzrostu

•        CBR – Customer Business Review – jako część spotkań strategicznych

•        Metodologia AWD – jako narzędzie do rozwoju biznesu

•        Efektywna struktura współpracy od modelu motyla do diamentu

•        KAM – jako dyrygent orkiestry

Rozliczanie efektywności sprzedaży

•        Mierniki sukcesu KPI’s

•        Ustalanie kampanii oraz analiza wyników

•        Ciągłe dostosowywanie kampanii i poprawa rezultatów

•        Dostarczenie, Otwarcie, Odpowiedź, Konwersja w mailingu

•        Siła networkingu i rekomendacji

•        Analiza danych sprzedażowych /naszych i klienta, udziałów, itp./

•        Analiza efektywności inwestycji – skuteczność promocji

•        Analiza innych KPI Klienta, np. rotacja

•        Wywiad z kupcem dotyczący planów jego firmy

•        Współpraca z działem Marketingu i Logistyki

•        Znaczenie QBR /Kwartalnych spotkań z Klientem/

Narzędzia wspierające proces sprzedaży

•        Narzędzia do budowania baz danych i pozyskiwania kontaktów

•        Narzędzia do automatyzacji wysyłki wiadomości

•        Kondycja, a grzanie domeny, a filtry Antyspamowe

•        Różnica między newsletterem, a mailingiem

•        Narzędzia do automatyzacji Social Selling

•        Narzędzia do przygotowania wizualnego kontentu

•        Narzędzia do wideo rozmów

•        Programy CRM i tworzenie „Customer flow”

•        Narzędzia do zarządzania zadaniami KANBAN

Category Management – zaawansowany sposób zarządzania sprzedażą

•        Zarządzanie kategorią, czyli czym? Jak duży może być biznesowy tort?

•        Znaczenie drzewa decyzyjnego klienta/pacjenta (rola badań shopper study)

•        Znaczenie i rola kategorii (np. Podstawowa, Sezonowa, Komplementarna)

•        Podział kategorii na sub-kategorie i rodziny produktowe

•        Przełożenie kategoryzacji na półkę

•        „Trade” Marketing i różnica pomiędzy innymi działkami marketingu

Planowanie i prognozowanie sprzedaży

•        Po co planować sprzedaż

•        Jak tworzyć forecasty produktowe i jak wpływają na ciągłość dostaw i kondycję firmy

•        Najczęstsze błędy w planowaniu sprzedaży

•        Co wziąć pod uwagę podczas planowania sprzedaży

•        Sezonowość biznesu, a powtarzalność sprzedaży

•        Przewidywalność i powtarzalność sprzedaży

•        Okresy targetowe

•        Biznes w ujęciu MAT – dlaczego warto patrzyć szerzej na sprzedaż

Czas trwania: 2 dni

EFEKTYWNY SZEF SPRZEDAŻY – JAK ZARZĄDZAĆ MĄDRZE I EFEKTYWNIE WYKORZYSTYWAĆ CZAS

Zakres merytoryczny szkolenia:

Szef – Organizator

•       Rodzaje zadań i pożeracze czasu. Kto lub co zabiera nam czas?

•       Jak radzić sobie z pochłaniaczami czasu?

•       Priorytetyzacja działań – macierz Eisenhowera

•       Spotkania, a zebrania z pracownikami

•       Jak organizować efektywne zebrania

•       Jak motywować ludzi do aktywnego udziału

•       Jak tworzyć zaangażowanie uczestników

Szef – Coach

•       Cykl uczenia się człowieka – metoda Kolba

•       Znaczenie ciągłego rozwoju pracowników w budowaniu efektywnego zespołu

•       Angażowanie pracownika i zachęcanie do proaktywnej postawy

•       Przygotowanie karty rozwoju pracownika

•       Przygotowanie planu i etapów szkolenia

•       Przygotowanie trenera do szkolenia (merytoryczne, techniczne)

•       Różne formy pomocy w rozwoju – kiedy być mentorem, doradcą, czy coachem?

•       Model GROW – skuteczny sposób prowadzenia rozmowy coachingowej

On The Job Training – mocny element rozwoju

•       Dlaczego to najskuteczniejszy rodzaj treningu w pracy?

•       Etapy szkolenia OTJ i rola trenera

•       Metoda WDZO (EDAC) w praktyce

•       Pułapki na trenera

•       Zasady prowadzenia OTJ podczas udziału osób trzecich, np. Klienta

•       Kontrakt treningowy na przyszłość

•       Metoda AIKIDO jako odpowiedź na obiekcje trenowanych

•       Jak angażować różne zmysły (wzrok, słuch, dotyk, itp.)

Zarządzanie sobą w czasie i priorytetami

•       Efektywna organizacja i realizacja zdań

•       Stworzenie własnej check listy. Praca z terminarzem, kalendarzem

•       Opcjonalnie, praca na systemie do zarządzania typu JIRA

•       Praca pod presją czasu

•       Różnice pomiędzy ważnym, a natychmiastowym zadaniem:

•       W oparciu o metodę „GTD” Davida Allena

•       Doprowadzanie spraw do końca czyli sztuka bezstresowej efektywności

•       Praca, odpoczynek, rozrywka, intymność, rozwój – jak zachować balans

Szef – Planista

•       Rodzaje planowania – Strategiczne, Długoterminowe, Bieżące

•       Różnice między celem długoterminowym, a krótkoterminowym

•       Co jest moim celem i jak to osiągnę?

•       Rodzaje celów ze względu na zaangażowanie osób

•       Jak skutecznie wyznaczać cele?

•       W oparciu o metodologię SMART

•       Planowanie działań etapami

•       Sporządzaniu planu dnia, tygodnia, miesiąca

•       Jak realizować cele zespołowe?

•       Ustalenie kompetencji i odpowiedzialności za realizację celów

•       Praca z macierzą celów – (zasoby i czas potrzebne do realizacji celów)

Efektywne prowadzenie zebrań

•       Różnica między zebraniem, a spotkaniem

•       Elementy psujące spotkania

•       3 zasady organizacji efektywnych zebrań

•       Savoir vivre zebrania

•       Dobre cechy prowadzącego spotkanie

•       8 typów uczestników psujących spotkania

•       Jak z sabotażysty, zrobić sojusznika?

•       „Follow up” i „Next Steps” po spotkaniu – dobre nawyki z zachodu

Rozwój osobisty Szefa

•       Dlaczego warto postawić na samodoskonalenie i rozwój swoich umiejętności?

•       Zgubny wpływ rutyny na energię życiową.

•       Jak umiejętnie przyjąć konstruktywny feedback.

•       Proaktywność szefa, jej zalety i wpływ na samego siebie i innych.

•       Ostrzenie piły, czyli jak wielki ma wpływ rozwój osobisty na automotywacje. 

•       Wpływ samodoskonalącego się szefa na postawy innych współpracowników.

Czas trwania: 2 dni

ZAANGAŻOWANY i WYSOKIEJ JAKOŚCI ZESPÓŁ SPRZEDAŻY

Zakres merytoryczny szkolenia:

Rola komunikacji we współpracy

•       Przebieg komunikacji Nadawca, a Odbiorca

•       Rodzaje komunikacji (werbalna, a niewerbalna)

•       Siła i znaczenie pytań w komunikacji

•   Sztuka zadawania pytań? (Rozmowy z Klientami, Pracownikami).

•       Bariery w komunikacji

•       Aktywne słuchanie – rola i techniki

•       Komunikat „JA” vs komunikat TY

•       Konstruktywna informacja zwrotna – jak udzielać feedbacku

•       Rola pozytywnej komunikacji w delegowaniu zadań

Typy osobowości człowieka

•       Kim jesteśmy, 4 typy osobowości w oparciu o typologię kolorów Junga

•       Test z typów osobowości

•       Dlaczego warto i jak dostroić się komunikacyjnie do rozmówcy?

•       Jak wykorzystać wiedzę o stylach osobowości podczas delegowania zadań

•       Dekalog efektywnej komunikacji

•       Przeniesienie stylów osobowości na pracę klientem zewnętrznym

Asertywność w pracy

•       Zachowania asertywne, a agresja, uleganie i manipulacja

•       Obrona przed presją i manipulacją

•       Stawianie granic

•       Zasady i techniki asertywnej odmowy

•       Asertywne reagowanie na krytykę

•       Asertywne wyrażanie krytyki

Współpraca bez konfliktów

•       Kiedy powstają konflikty?

•       Rodzaje i struktura konfliktów

•       Emocje – zły doradca

•       Myślenie: Wygrany – Wygrany

Pozytywne nastawienie Szefa – automotywacja

•       Rola pozytywnego nastawienia szefa i jego wpływ na ludzi i otoczenie

•       Proaktywność jako mocna strona szefa

•       PWW – Poczucie Własnej Wartości niezbędne dla osiągania dobrych efektów

•     Co ma wpływ na moje PWW i dlaczego to jest takie ważne?

•       Jak budować PWW pracowników?

•       Work-Balance – i moje koło życia, a wpływ na efektywność w pracy

Jak utrzymać zespół wysokiej jakości

•       Rola procesu nieustającego rozwoju i zmian

•       Jak inspirować i skłaniać do innowacji członków zespołu?

•       Jak motywować podwładnych by wychodzili poza strefę komfortu?

•       Budowa i utrzymanie zaufania w zespole

•       Zwalnianie nieefektywnych pracowników opornych na zmiany

Zarządzanie zmianą – budowa kultury zmian

•       Postawy i lęk przed zmianą

•       Szef jako stymulator zmiany

•       Jak przygotować argumentację dla wprowadzanej zmiany?

•       Analiza wpływu zmiany – metodą Benjamina Franklina

•       Jak pozyskać Ambasadorów zmiany?

•       Mapa zaangażowania ludzi w przebieg zmiany

•       Przewidywanie i przezwyciężanie oporu wobec zmian 
        •       Definicja i diagnoza czynników oporu wobec zmian

Czas trwania: 2 dni

ŚWIADOME ZARZĄDZANIE BIZNESEM – RENTOWNOŚĆ, MARŻA, WPŁYW RABATÓW NA
PŁYNNOŚĆ FINANSOWĄ, MECHANIZMY MATEMATYKI HANDLOWEJ W BIZNESIE

Zakres merytoryczny szkolenia:

Planowanie, a realizacja celów

•        Strategia, taktyka, cele, zadania – po co je planować

•        Co powinien zawierać Biznes Plan

•        Cele długoterminowe, a krótkoterminowe, zadania, promocje

•        Rodzaje celów ze względu na zaangażowanie osób

•        Jak skutecznie wyznaczać i realizować cele

Elementy matematyki handlowej

•        Marża 1, marża 2, marża 3, co to znaczy, ile nas kosztuje współpraca z Klientem

•        Kalkulacje kontraktowe – premie za realizację planu sprzedaży

•        Liczenie sumaryczne, a kaskadowe – zalety i pułapki

•        Wpływ dodatkowego rabatu na marżę

•        Obliczenie kosztu pieniądza w czasie, czyli jak zabudżetować termin płatności

•        ROI/ROMI – sposoby, na określenie stopy zwrotu z inwestycji

•        Warunki handlowe, po co je ustalać

Prognoza sprzedażowa, jak określić potencjał rynku

•        Analiza danych odsprzedażowych Klienta i własnych

•        Analiza konkurencji

•        Model dystrybucji

•        Analiza danych rynkowych

Przygotowanie biznes planu, a realizacja projektu

•        Planowanie ilościowe, wartościowe, jakościowe

•        Realizacja zadań w czasie, jak określić realny termin wykonania

•        Zwinne prowadzenie projektów

•        Cele, a zadania, czym się różnią

Efektywny „Trójkąt Współpracy” Konsument – Klient – Nasza Firma

•        Konsument

•        Określenie grupy docelowej konsumentów i rynków zbytu

•        Kim jest konsument i dlaczego ma wybierać produkty firmy

•        Jaki jest proces decyzyjny/zakupowy konsumenta

•        Co możemy zrobić by wybierał częściej i droższe nasze produkty

•        Co zrobić by skorzystał z naszych promocji

•        Konsument, a Shopper różnica i dlaczego to na Shoppera mamy większy wpływ poprzez Trade Marketing

•        Klient – Różne modele dystrybucji (Kanał Tradycyjny, Nowoczesny, Multichannel)

•        Specyfika branży w zależności od Kanału Sprzedaży

•        Analiza profili Klientów z wykorzystaniem wiedzy z poprzednich warsztatów

•        Kto jest moim Klientem i jakie ma intencje

•        Co to jest proces decyzyjny klienta i jakie ma znaczenie

•        Co jest ważne dla mojego Klienta – dlaczego warto znać cele Klienta

•        Jaka jest struktura mojego klienta

•        Standardy ekspozycji naszego Klienta i organizacja półki

•        Nasza Firma – wpływ działań CatMan na budowanie trwałych relacji z naszymi Klientami

•        Budowanie relacji na wielu płaszczyznach, jako wzmocnienie pozycji PH

•        Rodzaje celów i dążenie do wspólnego celu z Klientem

•        Przygotowanie planu działania z klientem (kwartalnego, semestralnego, rocznego)

Praca z produktem

•        Analiza rynku i konkurencji – dlaczego warto ją robić, jak wyciągać wnioski

•        Dlaczego dzisiaj kluczową rolę gra czas i szybkość reakcji

•        Praca z portfolio produktowym – pod kątem działań Trade Marketingowych

•        Przygotowanie kontentu produktowego i argumentów sprzedaży (Metoda „PCK”)

•        Kategoryzacja produktów i jej znaczenie

•        Planowanie aktywności promocyjnych jako ważny składnik biznes planu

Działania pro-sprzedażowe

•        „Tailor Made Promo” – dlaczego to najbardziej wartościowy rodzaj aktywności

•        Rodzaje akcji „TMP” – krótko terminowe, długoterminowe, wizerunkowe, sprzedażowe

•        Akcje Ogólnokrajowe

•        Zalety akcji ogólnopolskich

•        Korzyści z takich akcji dla Klienta

•        Jak przekonać klienta do organizacji wspólnych akcji

•        Przygotowanie konspektu prezentacji, wystąpienia

•        Hasła, skróty, wizualizacja, mapa myśli

•        Towarzysząca rola dobrych slajdów

•        Dekalog przygotowania dobrego, czytelnego slajdu

•        Przygotowanie prezentacji model „PZU”

•        Flow prezentacji i argumentacja – czyli jak przykuć uwagę

•        Jak angażować różne zmysły (wzrok, słuch, dotyk, itp.)

•        Jak sprawić dobre „pierwsze” wrażenie?

Planowanie w praktyce

•        Zdefiniowanie celów ilościowych i wartościowych

•        Jakich wzrostów się spodziewamy

•        W jakim czasie

•        W jakich kanałach

•        Aktywny prospecting – sposoby docierania do odpowiednich osób

•        On-line, Off-line

•        Gdzie są nasi klienci

•        Nowe kanały sprzedaży

KPI’s prospectingu

BIZNESOWE PREZENTACJE I WYSTĄPIENIA PUBLICZNE – AUTENTYCZNOŚĆ I SZTUKA IMPROWIZACJI

Zakres merytoryczny szkolenia:

Sztuka prezentacji i wystąpień publicznych

·       Pomoc w skutecznym przekazie informacji tak, by zyskać przychylność słuchaczy oraz umiejętność wejścia w interakcję podczas trwania
prezentacji

·       Umiejętność oddziaływania na słuchaczy

Potęga i świadomość głosu

·       Ćwiczenia związane z wydobyciem swej naturalnej barwy głosu pomimo tremy

·       Umiejętność dobrania barwy głosu do zaistniałej sytuacji

·       Oczarowanie odbiorcy swym głosem

Praca z mikrofonem

• Teoretyczne i praktyczne wskazówki pracy z mikrofonem i sprzętem nagłośnieniowym
• Umiejętność podkreślenia swych predyspozycji głosowych przez odpowiednie wykorzystanie sprzętu nagłośnieniowego
• Odpowiednie reakcje w razie niedyspozycji sprzętu

Pierwsze wrażenie

• Masz tylko 11 sekund na odpowiednie zaprezentowanie swej osoby względem nowo poznanego człowieka
• Jak się zachować, jak odpowiednio się zaprezentować, by na starcie zyskać w oczach drugiego człowieka?

 Jak mówić wyraźnie?

• Specjalnie wyselekcjonowane i dobrane techniki i ćwiczenia dykcyjne pozwalające 
  na swobodną i zrozumiałą komunikację podczas wystąpień publicznych i prezentacji

Czas trwania: 2 dni