Planowanie, a realizacja celów

Strategia, taktyka, cele, zdania – po co je planować
Co powinien zawierać Biznes Plan
Cele długoterminowe, a krótkoterminowe, zadania, promocje
Rodzaje celów ze względu na zaangażowanie osób
Jak skutecznie wyznaczać i realizować cele

Elementy matematyki handlowej

Marża 1, marża2, marża 3, co to znaczy, ile nas kosztuje współpraca z Klientem
Kalkulacje kontraktowe – premie za realizację planu sprzedaży
Liczenie sumaryczne, a kaskadowe – zalety i pułapki
Wpływ dodatkowego rabatu na marżę
Obliczenie kosztu pieniądza w czasie, czyli jak zabudżetować termin płatności
ROI/ROMI – sposoby, na określenie stopy zwrotu z inwestycji
Warunki handlowe, po co je ustalać

Prognoza sprzedażowa, jak określić potencjał rynku

Analiza danych odsprzedażowych
Klienta i własnych
Analiza konkurencji
Model dystrybucji
Analiza danych rynkowych

Przygotowanie biznes planu, a realizacja projektu

Planowanie ilościowe, wartościowe, jakościowe
Realizacja zadań w czasie, jak określić realny termin wykonania
Zwinne prowadzenie projektów
Cele, a zadania, czym się różnią

Efektywny „Trójkąt Współpracy” Konsument – Klient – Nasza Firma

Konsument
Określenie grupy docelowej konsumentów i rynków zbytu
Kim jest konsument i dlaczego ma wybierać produkty firmy
Jaki jest proces decyzyjny/zakupowy konsumenta
Co możemy zrobić by wybierał częściej i droższe nasze produkty
Co zrobić by skorzystał z naszych promocji
Konsument, a Shopper różnica i dlaczego to na Shoppera mamy większy wpływ poprzez Trade Marketing

Efektywny„Trójkąt Współpracy” Konsument – Klient – Nasza Firma

Klient – Różne modele dystrybucji (Kanał Tradycyjny, Nowoczesny, Multichannel)
Specyfika branży w zależności od Kanału Sprzedaży
Analiza profili Klientów z wykorzystaniem wiedzy z poprzednich warsztatów
Kto jest moim Klientem i jakie ma intencje
Co to jest proces decyzyjny klienta i jakie ma znaczenie
Co jest ważne dla mojego Klienta – dlaczego warto znać cele Klienta
Jaka jest struktura mojego klienta
Standardy ekspozycji naszego Klienta i organizacja półki
Nasza Firma – wpływ działań CatMan na budowanie trwałych relacji z naszymi Klientami
Budowanie relacji na wielu płaszczyznach, jako wzmocnienie pozycji PH
Rodzaje celów i dążenie do wspólnego celu z Klientem
Przygotowanie planu działania z klientem (kwartalnego, semestralnego, rocznego)

Praca z produktem

Analiza rynku i konkurencji – dlaczego warto ją robić, jak wyciągać wnioski
Dlaczego dzisiaj kluczową rolę gra czas i szybkośćreakcji
Praca z portfolio produktowym – pod kątem działań Trade Marketingowych
Przygotowanie kontentu produktowego i argumentów sprzedaży (Metoda „PCK”)
Kategoryzacja produktów i jej znaczenie
Planowanie aktywności promocyjnych jako ważny składnik biznes planu

Działania pro-sprzedażowe

„Tailor Made Promo” – dlaczego to najbardziej wartościowy rodzaj aktywności
Rodzaje akcji „TMP” – krótko terminowe, długoterminowe, wizerunkowe, sprzedażowe
Akcje Ogólnokrajowe – Zalety akcji ogólnopolskich; Korzyści z takich akcji dla Klienta
Jak przekonać klienta do organizacji wspólnych akcji
Przygotowanie konspektu prezentacji, wystąpienia – Hasła, skróty, wizualizacja, mapa myśli
Towarzysząca rola dobrych slajdów – Dekalog przygotowania dobrego, czytelnego slajdu
Przygotowanie prezentacji model „PZU”
Flow prezentacji i argumentacja – czyli jak przykuć uwagę
Jak angażować różne zmysły (wzrok, słuch, dotyk, itp.), jak sprawić dobre „pierwsze” wrażenie?

Planowanie w praktyce

Zdefiniowanie celów ilościowych i wartościowych
Jakich wzrostów się spodziewamy, w jakim czasie, w jakich kanałach
Aktywny prospecting – sposoby docierania do odpowiednich osób
On-line, Off-line
Gdzie są nasi klienci, nowe kanały sprzedaży, oraz KPI’s prospectingu

Szkolenie warsztatowe – potrzeba posiadania na szkoleniu kalkulatorów
Czas trwania: 2 dni