Menu Zamknij

MATEMATYKA HANDLOWA

- pułapki w kalkulowaniu ofert, wyliczanie warunków handlowych, zarządzanie marżą na klientach i produktach

Cel i korzyści szkolenia:

Cel szkolenia:

Po szkoleniu uczestnicy będą:

  • Rozumieli istotę prowadzenia czytelnej polityki cenowej
  • Znali konstrukcje warunków handlowych i umów biznesowych
  • Rozumieli różnicę między zyskiem, marżą i narzutem
  • Rozumieli zasady tworzenia rabatów i bonusów
  • Potrafili obliczyć średni zysk działu, czy kategorii produktów
  • Wyliczyć potrzebną ilość sprzedaży do osiągnięcia założonego zysku
  • Potrafili obliczyć rentowność biznesu na kliencie
  • Potrafili obliczyć zwrot z inwestycji sprzedażowych i marketingowych

Korzyści dla Uczestników:

  • Usystematyzowanie wiedzy na temat struktur warunków handlowych oraz metod ich naliczania
  • Wskazanie najczęstszych pułapek w kalkulacjach cenowych oraz rozliczeniach z klientami
  • Identyfikacja elementów wpływających na rentowność firmy na kliencie czy na produkcie
  • Nabycie umiejętności wyliczania marży firmy na grupie klientów czy dla działu
  • Rozwinięcie umiejętności „myślenia marżą” – poprzez określenie jaki wpływ na marżę firmy mają np. dodatkowy upust do ceny, dodatkowa inwestycja promocyjna czy dodatkowy termin płatności
  • Budowanie świadomości na czym zarabia klient w kontaktach z dostawcą
  • Kształtowanie świadomości znalezienia finansowych argumentów w negocjacjach z klientem
  • Prezentacja głównych działań matematycznych wspierających prace handlowca
  • ZADANIA, ZADANIA, ZADANIA……ćwiczenie wyliczania poszczególnych elementów na przykładach

Zakres merytoryczny szkolenia:

Warunki handlowe – główne elementy oraz działania i kalkulacje

  • Struktura warunków handlowych – poszczególnych elementów kontraktu handlowego
  • Rodzaje cen – detaliczna, podstawowa, hurtowa, net-net, promocyjna
  • Rodzaje rabatów – procentowe, wartościowe, progowe, podstawowe
  • Rodzaje bonusów i inwestycji – uzależnione od obrotu, nieuzależnione od obrotu
  • Inwestycje pozakontraktowe – czy wliczać je w warunki klienta

Pułapki w kalkulacjach warunków handlowych

  • Bonus progowy, od nadwyżki, bonus liniowy – jak wyliczać?
  • Cena net/net czy cena net/net/net – co robi różnicę?
  • Kaskadowo czy sumarycznie – co opłaca się bardziej?
  • Od czego naliczamy warunki frontowe, wtórne, pozakontraktowe?
  • Struktura warunków – model francuski, model angielski – różnice, korzyści dla firmy, korzyści dla klienta
  • Back to Front – jak przenieść warunki bez straty

Zarządzanie warunkami klientów

  • Suma warunków na kliencie – jak wyliczyć, do czego potrzebuję tej informacji
  • Średnie warunki na grupie klientów klientach – czy powinienem je znać?
  • Średni rabat promo – jak wyliczyć,
  • Suma warunków handlowych na kliencie
  • Warunki liczone „od dołu” i „od góry” – gdzie jest pułapka?
  • Jak rozplanować poprawę warunków na klientów?
  • Jak wyliczyć marże działu?

Jak wpływać na marżę?

  • Marża czy narzut – do czego służą, czym się różnią?
  • Dodatkowy rabat promo – skutki dla marży firmy
  • Rabat promo, produkt gratis czy budżet marketingowy – ich wpływ na marżę, co najbardziej się opłaca firmie?
  • Dodatkowy termin płatności – jak go przeliczyć na bonus?

Rentowność – czyli ile muszę sprzedać, żeby zarobić?

  • Główne typy kosztów – zmienne, stałe, bezpośrednie, ogólne – sposoby klasyfikacji
  • Rentowność firmy na produkcie – sposób wyliczania
  • Rentowność firmy na Kliencie – sposób wyliczania
  • Marża na pokrycie – czym jest, do czego służy?
  • Punkt opłacalności, prognozowany zysk – jak je osiągnąć?
  • Rozszerzenie oferty – koszt wprowadzenia produktu – sposób wyliczania punktu rentowności
    (breakeven point)
  • Dodatkowe akcje promocyjne – RO(M)I – sposób wyliczania poziomu zwrotu na inwestycji marketingowej.
    Pre i post ewaluacja promocji

Podstawowe argumenty finansowe w rozmowach z Klientem

  • Na czym zarabia klient – główne elementy wpływające na marżę klienta?
  • Zysk klienta z rozszerzenia oferty – korzyść dla firmy czy klienta?
  • Zysk klienta z dodatkowej akcji promocyjnej – co będzie negocjował klient
    i dlaczego?
  • Marża net-net klienta na dostawcy – jak ją wyliczyć?

Szkolenie warsztatowe – potrzeba posiadania na szkoleniu kalkulatorów

Czas trwania: 2 dni

Organizacja i terminy:

AKTUALNE TERMINY TEGO SZKOLENIA:

26-27.08.2021 r. 
27-28.09.2021 r.

CENA SZKOLENIA:

2.500 PLN (+ 23% VAT) za osób
Przy zgłoszeniach grupowych udzielamy indywidualnych rabatów

Cena obejmuje: udział w warsztatach, materiały szkoleniowe, obiady, przerwy kawowe, Certyfikat

HARMONOGRAM SZKOLENIA:

  Dzień I Dzień II
szkolenie 09:30 – 11:00 09:00 – 11:00
przerwa kawowa 11:00 – 11:15 11:00 – 11:15
szkolenie 11:15 – 13:00 11:15 – 13:00
obiad 13:00 – 14:00 13:00 – 14:00
szkolenie 14:00 – 15:30 14:00 – 15:30
przerwa kawowa 15:30 – 15:45  
szkolenie 15:45 – 17:00  
122365035

LOKALIZACJA SZKOLENIA:

Hotel
DeSilva Warszawa Piaseczno
ul. Puławska 42, 05-500 Piaseczno

Cena noclegu w pokoju jednoosobowym wynosi 222 zł netto ze śniadaniem
Cena noclegu w pokoju dwuosobowym wynosi 254 zł netto ze śniadaniem

Na życzenie chętnie pomożemy Państwu w dokonaniu rezerwacji hotelu.
Noclegi dodatkowo płatne na miejscu w hotelu (nieuwzględnione w cenie szkolenia).

Trener prowadzący: *

Adrian Wojciechowski – Konsultant, Trener Biznesu, Praktyk

Od 12 lat związany ze szkoleniami i rozwojem, zawsze jako praktyk, znający dobrze realia biznesu głównie FMCG, Food service oraz B2B (w tym sieci, produkcja, farmacja).
Na szkoleniach dąży do maksymalizacji efektów konsekwentnie realizując cele biznesowe, tworzy strategię
działania lub 
proponuje udoskonalenia do obecnych dobrych sprawdzonych praktyk.

23 letnie doświadczenie zawodowe zdobywał na stanowiskach: od PH, Kierownika Regionu, Specjalisty ds. Kluczowych Klientów Hurtowych (KAM-a), oraz Trenera, Managera ds. Szkoleń i Rozwoju na Europę Północno-Wschodnią, Dyrektora ds. Sprzedaży i Rozwoju, Dyrektora Handlowego, Global KAM, Dyrektor ds. rozwoju biznesu.

Prowadzi kompleksowe projekty konsultacyjne, szkoleniowe rozwojowe głównie dla branż B2B, FMCG i HorecaZawsze bierze odpowiedzialność za zadania, jak i efekty biznesowe działu/ firmy.


Efektywnie motywuje uczestników, uczy wspiera zespoły, z którymi pracuje. Bardzo dobrze zna procesy z zakresu sprzedaży, HR i podstaw nowoczesnego marketingu.


* Firma Mach & Partner Consulting zastrzega sobie możliwość zmiany trenera

Certyfikat szkolenia:

Po zakończonym szkoleniu każdy uczestnik otrzymuje certyfikat potwierdzający nabyte umiejętności w obszarze rozwoju kompetencji managerskich.

Posiadamy akredytację „Standard Usług Szkoleniowo – Rozwojowych Polskiej Izby Firm szkoleniowych (SUS 2.0) potwierdzoną przez DEKRA Certification Sp. z o.o.”, a prowadzone przez nas szkolenia, mogą być objęte dofinansowaniem Unii Europejskiej przez Bazę Usług Rozwojowych

Polecane szkolenia managerskie:

Weź udział w szkoleniu

Zgłoś chęć udziału w szkoleniu poprzez nasz formularz.

Masz dodatkowe pytania?

Zadzwoń lub zostaw nam krótkie pytanie za pomocą formularza.